Mientras los hombres tienden a ser leales a determinadas empresas y marcas, las mujeres prefieren mostrar su lealtad a las personas que ponen voz y rostro a un producto o servicio. Esta ha sido la conclusión a la que ha llegado Stijn van Osselaer, profesor de marketing de la Universidad Erasmus de Rotterdam, en Holanda.

De esta manera, un hombre sería fiel, por ejemplo, a una peluquería, y una mujer al peluquero que trabaja en esa peluquería.

“Independientemente del género, todos tenemos necesidad de pertenencia”, explica Osselaer. Pero esta necesidad de pertenencia se proyecta en direcciones diferentes. Las mujeres prefieren la interacción con individuos, los hombres con grupos.

Las conclusiones del informe del profesor Osselaer resultan muy útiles para desarrollar la estrategia de fidelización de las empresas con sus clientes, más cuando se ha hablado tanto de un trato personalizado para todo el mundo (hombres y mujeres). A lo mejor, habría que empezar a distinguir que hombres y mujeres no son iguales en cuanto a trato. Y, también, que demasiada cercanía, les puede inhibir en vez de acercarles a la marca

¡¡¡VIVA ESPAÑA, EL PULPO PAUL Y EL ESTATUT!!!

Estos procesos ocurren de forma instintitva, y se manifiestan compartiendo maneras, tonos de voz, y gestos de otros. Cuando dos personas tienen esta sintonía tienden a adoptar un compromiso en sus comportamientos la una con la otra. Es fácil comprobar en las conversaciones entre amigos cómo se produce el fenómeno, hasta el punto en ocasiones de dar la imagen de una relación más allá de la amistad pura y dura. Esto se debe a la creación de vínculos en el comportamiento, que sobreviven incluso a las discusiones más duras.

El proceso de construir ’sintonía’ que se produce en el subconsciente puede ser replicado de forma consciente por un profesional de las ventas. Este proceso se puede afinar para ‘amoldarse’ e ‘imitar’ el comportamiento de otra persona y de esa forma crear la percepción de una afinidad completa. Por otra parte, cuando de alguna forma imitamos o somos conscientes plenamente de los gestos y actitudes de otra persona, también lo somos de sus estados de ánimo y de cómo se sienten.

La persona que se vea reflejada en nosotros de esta forma tenderá a percibirnos como alguien en quien confiar. Y si hemos validado con nuestros mensajes verbales la suficiente confianza con ellos, haremos cualquier negativa a nuestras propuestas mucho más complicada de realizar para ellos.

La clave de las ventas es escuchar

Y sin embargo marketing es más sobre ‘hablar’, construir notoriedad, publicidad, relaciones públicas, etc. O al menos esa era la definición hasta no hace mucho. Marketing es hacer mailings, ‘brochures’, flyers, etc. El marketing encuentra y ‘calienta’ al cliente potencial, pero es ventas quien lo ‘convierte’ en cliente o socio.

Mi amigo tiene un procedimiento en cuatro pasos para empezar a vender:

1. Cerrar la boca
2. Hacer preguntas
3. Encontrar el verdadero problema del cliente
4. Preguntar ‘¿Has intentado esto ______?’, ‘¿Has probado esta _______ solución?’.

Entonces, y sólo entonces, hablar de las características y atributos de tu producto o servicio…

Todo el mundo habla, todo el mundo escucha

Es interesante comprobar cómo los últimos años, en el mundo online la dimensión ‘escuchar’ también parece estar imponiéndose en el marketing. En esa línea van todos o casi todos los servicios de seguimiento electrónico de blogs, métricas, redes sociales, etc.

Con lo cual nos encontramos con la paradoja de un mundo en el que se hace cada vez más ruido por un lado y se escucha también cada vez más por otro.

Pero esencialmente, y en el mundo físico ¿estás de acuerdo con que marketing se basa en ‘hablar’ y ventas en ‘escuchar’?.

Una de las señales de cierre más claras que un comprador nos puede enviar es hacer preguntas sobre detalles técnicos, precio, plazos de entrega, colores disponibles, etc…

Muchos vendedores se ponen a la defensiva e interpretan objeciones y preguntas como barreras a superar para el cierre de la venta, cuando la lectura correcta es que son “peldaños” que nos conducen a ella, que literalmente nos acercan a la conclusión exitosa de la misma.

¿Por que? Porque demuestran interés por parte del cliente potencial. Si el cliente no está interesado, no pregunta, como mucho se limita a asentir esperando que el vendedor temine “su discurso” para decirle algo asi como “lo pensare” o “gracias, pero no me interesa”, que basicamente significan lo mismo.

El secreto está en usar las preguntas del cliente de manera correcta para que nos acerquen a la velocidad adecuada al objetivo de la conversación, interpretarlas e incluso utilizarlas para cerrar, y llegamos aqui al punto de la pregunta a la que se responde con un “cierre boomerang”…

Consiste en que. en el momento en que la conversación está lo suficientemenmte avanzada, detectado las necesidades reales del cliente, enfocado el producto o servicio que le encajaría, abordado el tema del precio, etc… y ante una pregunta concreta del cliente del tipo “¿lo tienen en rojo?”, o “¿ lo podrían entregar antes del martes?”, no nos limitemos a contestar o averiguar si es posible la entrega en ese plazo o si hay en stock ese color…sino que demos un paso mas e involucremos al cliente pidiendole un compromiso, por ejemplo…

Comprador: Parece interesante… ¿lo tendrian en color rojo?

Vendedor: Tendria que mirarlo en el almacen….¿si lo hay en ese color se lo preparamos para que se lo lleve?

No es una venta agresiva ni intrusiva si se ejecuta con sutileza e inteligencia. Aqui va otro ejemplo:

C: Se me va un poco de presupuesto…¿que descuento podria hacerme??

V: ¿En que % esta pensando?

C: En un 10%.

V: A veces nos autorizan hast un 7% para determinadas operaciones, podria intentarlo con mi jefe. Si lo consigo ¿cerramos el acuerdo?

Se trata por tanto de implicar y comprometer “moralmente” al cliente para que si se resuelve un tema concreto, implique explicitamente el cierre de la venta.

Si no lo habeis usado nunca, ya sabeis, a practicar….

Porque en el mundo encontrarás que el éxito comienza con la voluntad del hombre. Todo está en el estado mental. Porque muchas carreras se han perdido antes de haberse corrido y muchos cobardes han fracasado antes de haber su trabajo empezado.

Piensa en grande y tus hechos crecerán. Piensa en pequeño y quedarás atrás. Piensa que puedes y podrás. Todo está en el estado mental.

Si piensas que estás aventajado, lo estás. Tienes que pensar bien para elevarte. Tienes que estar seguro de ti mismo, antes de intentar ganar un premio.

La batalla de la vida no siempre la gana, el hombre más fuerte o el más ligero, porque tarde o temprano, el hombre que gana es aquel que cree poder hacerlo.

.- Rudyard Kipling